Экономическая эффективность предоставления скидок

Многие начинающие бизнесмены, особенно если они занимаются розничной торговлей, полагают, что привлечь новых клиентов можно с помощью скидок и распродаж. Вызвано такое мнение тем, что в этот период всегда увеличивается количество посетителей магазина. А если покупатели получают карту, по которой в будущем можно купить товар со скидкой, то часть из них обязательно вернется за повторной покупкой.

А какая будет доля прибыли в это время? Часто предприниматели вообще не осознают, что скидки представляют собой опасность. Причина в том, что многие руководители и менеджеры проводят расчет по принципу: если скидка в размере 10%, то и прибыль уменьшится на 10%. Но это, к сожалению, не так. Прибыль уменьшится более чем на 10%. Рассмотрите простой пример.

К примеру, вы пустили товар по цене 1000 руб., из них 50% - это ваша прибыль. По скидке 10% цена товара составит 900 руб., из которых 500 руб. – это себестоимость товара (величина постоянная), а оставшиеся 400 руб. – прибыль. То есть, она уменьшится на целых 20%. Притом, в примере рассматривается стопроцентная наценка на товар, что бывает не так часто.

Если себестоимость товара будет 700 руб., а прибыль 300 руб., то при скидке в те же 10%, прибыль составит 200 руб. (900 руб. – 700 руб.). И, вычислив по пропорции проценты, получим значение прибыли 66% (200*100/300). То есть, она уменьшится на целых 33%, а не на 10%.

Конечно, можно возразить, что мол, хоть прибыль и уменьшится, но зато увеличится объем продаж, а это даст возможность получить соразмеримую с прежней прибыль. Но задумайтесь, сколько необходимо продать, чтобы, если сделали скидку, не уйти в минус?

Что касается цен и скидок, то такая наука, как микроэкономика, дает простой ответ: «Если спрос эластичен, цену можно снизить. Если нет – повысить». Понятие эластичности спроса показывает, насколько спрос зависим от цены, другими словами, как покупатель реагирует на цену. Если же взять признание права собственности на квартиру, то законы микроэкономики в этом случае не сработают. Чтобы дать ответ на вопрос, необходимо ли делать скидку на товар, или нет, сначала нужно удостовериться в том, эластичен ли спрос на конкретный товар?

А теперь вернемся к нашему первому примеру, где наценка на товар составляет половину стоимости товара. Если, для того чтобы раньше получить прибыль в 10 000 руб., необходимо было продать 20 товаров, то при скидке в 10% уже 25 товаров, то есть, увеличить объем продаж на 25%. Теперь, произведем расчеты при условии, что скидка будет 15%. В данном случае, необходимо продать 28,5 товаров, то есть, увеличить продажи единиц продукции на 43%.

А что, если наценка не 50%, а 30%, и еще будет делаться скидка? Представляете, сколько вы теряете? Скидки непропорционально уменьшают прибыль, потому очень опасны. И если маржа в бизнесе мала, то опасно предоставлять скидку.

Естественно, что есть случаи, когда необходимо продать товар со скидкой. К примеру, если срок годности товара истекает в ближайшее время. В таком случае, наиглавнейшая цель – возместить хотя бы себестоимость. Но в остальных случаях, для начала всегда нужно думать о других, безопасных методах реализации товара.